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杨兰谈；银行大堂经理全面提升培训

【培训讲师】杨兰
【培训时间】1-2天
【培训对象】：
1、贵宾理财经理、大堂经理，银行其他营销人员
2、零售银行分行营业厅服务礼仪专业训练
3、零售银行专职大堂经理服务礼仪培训
4、个人理财部门办公人员、职员、行政、文秘培训
5、零售银行营销经理、理财主管、和大堂经理
6、零售银行理财中心负责人、理财经理等
7、零售银行客户服务、技术支持部门
【培训目的】：
1、银行客户服务营销的概念
2、学会分析客户关系的广度和深度；
3、学习专业的大客户营销技巧；
4、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
5、学习在大堂经理专业领域的服务基本观念
6、建立正确的客户服务心态和服务意识
7、了解大堂经理服务领域的基本知识和技能
8、建立专业服务人士的价值观和职业态度
9、学习专业服务过程中基本礼仪规范
10、通过模拟训练，掌握工作中必备的服务知识和技巧
11、提升并发展专业素质，做好职业发展规划

【培训前言】：
未经过训练的大堂经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的大堂经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！
银行大堂经理培训背景：
银行大堂经理是银行营业厅服务的关键人物，是银行服务窗口中的窗口。对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度具有重大作用。那么大堂经理应当具备怎样的素养、如何来扮演好大堂经理的角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何提升客户忠诚度、如何分流客户、如何处理客户抱怨和投诉、如何根据客户的不同需求营销金融产品？杨老师的《银行大堂经理培训》课程将系统为您讲授。
欢迎进入杨老师《银行大堂经理培训》课程！

第一部分、银行大堂经理培训途径与方式
第一、图书的选择与阅读
一、选择与阅读图书的基本原则
二、可供大堂经理阅读的图书
第二、案例的整理与观摩
一、大型客户的综合开发
二、以财务顾问为核心带动全面产品营销
三、向客户提供资产重组专项财务顾问
四、筛选优质客户进行重点开发
五、由浅入深地建立合作关系
六、通过特色服务培育存款客户
七、为集团客户建立集团结算网
八、建立集团结算网并提供授信业务
九、统一授信额度的营销与切分
十、逐步与客户建立战略合作关系
十一、参与客户举办的招标活动
十二、实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
十三、运用票据产品连通企业上下游
第三、培训班的设计与运作
第二部分、客户拓展流程
第四、确定客户发展战略
一、竞争环境分析
二、内部条件分析
三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略
第五、搜寻和选定目标客户
一、银行客户的分类
二、搜寻目标客户的方法
三、目标客户的确定
第六、拜访客户
一、拜访客户前的准备工作
二、实地拜访客户
三、提高拜访的效果
第七、围绕客户进行调研
一、客户调研的原则
二、制定调研计划
三、确定调研内容
四、设计调查表格
第八、识别客户风险
一、客户风险的类型
二、客户风险的识别与评估
第九、评估客户价值
一、工商企业类客户的价值评价
二、金融同业类客户的价值评价
三、项目价值评价
第十、与客户建立合作关系
一、明确合作领域
二、向客户推介合作领域
三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作
四、设计作业方案
五、与客户进行谈判
六、起草协议文本
七、签署金融合作协议
八、合作事项的具体运作
九、合作关系的定期评价
第十一、客户关系的维护
一、维护客户关系的基本方法
二、强化同客户的合作关系
三、加强客户风险的管理
四、重视对客户关系的管理
第三部分、大堂经理制度
第十二、大堂经理管理
一、大堂经理的工作性质
二、大堂经理的工作职责
三、大堂经理的资格认定
四、大堂经理的工作理念
五、大堂经理的薪酬管理
六、大堂经理的工作方式
七、国外银行的大堂经理管理
第十三、大堂经理的素养与知识
一、大堂经理的基本素质
二、大堂经理的基础知识
三、大堂经理的专业知识
第十四、大堂经理的专业技能
一、大堂经理的基本技能
二、调查、分析与展业技能
三、投标技能
四、分析报告撰写技能
五、客户服务方案设计技能
六、财务报表分析技能
七、现金流量表编制技能
第四部分、银行产品管理
第十五、银行产品的功能创新与市场推广
一、银行产品创新
二、银行产品的战略选择
三、银行产品的营销推广
第十六、基础性银行产品品种与运作
一、负债类银行产品及运作
二、资产类银行产品及运作
三、涉外类银行产品及运作
四、结算类银行产品及运作
五、资金交易类银行产品及运作
六、金融服务类银行产品及运作
七、金融衍生与离岸银行产品及运作
第十七、创新性银行产品品种与运作
一、开办创新性银行产品的基本设想
二、公司重组业务
三、财务顾问业务
四、公司再造业务
五、杠杆融资业务
六、管理顾问
七、并购顾问
八、投融资顾问
九、企业诊断
第十八、同业类银行产品品种与运作
一、商业银行与其他银行的合作
二、商业银行与证券公司的合作
三、商业银行与基金管理公司的合作
四、商业银行与保险公司的合作
第五部分、培训效果测评
第十九、水平测试
一、测试范围
二、大堂经理水平测试题
三、参考答案及部分答案解说
第二十、实战演练
一、专业性案例背景材料
二、综合性案例背景材料
第二十一、营销业绩测定
一、客户拜访效果分析
二、营销业绩考核
第二十二、银行大堂经理培训总结

杨兰银行培训名录：
工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、郑州人寿、辽宁葫芦岛银行、苏州工行、常州农行、、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、招商银行、民生银行、广发行、

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