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 （三）、配合型与拆散型

第三种性格模式是配合型与拆散型性格模式。

在此我要跟各位介绍一种性格模式，那就是配合型与拆散型，这种模式会影响客户对资料吸收、理解的分类。有些人在处事的观点上，会着重寻求事物的共同点，这种人归类于配合型，当他们看见前述的图形时，便会说：“它们全是长方形，都有四个边。”他们的意识集中这些事物有什么样的相同上。而另外一些人在处事的观点上，会着重寻求事物的差异点，此种人归属于拆散型，对于前述的图形会认为彼此之间有很大的出入。当然在这两种极端之间仍然会存在许多大同小异型和大异小同型的人。前者是在许多共同点上会找出一些小的差异，而后者则会在许多差异点上找出一些小的相似来。

如果你想看出一个人是配合型还是拆散型，不妨可以通过询问他们某些事物，看看他们第一眼注意到的是事物的相似性，还是差异性。比如：当一位销售员走进客户的办公室，看到客户桌上摆放的一对花瓶，于是他开始赞美似的询问：“张先生，这对花瓶真漂亮，您好有眼光哦。这上面的图案一样吗？”由此就可以很容易地获知该客户的性格类型了。

当配合型的人和拆散型的人在一起共同分析事物的时候，你想会发生什么事呢？一方会说它们全都相同，另一方会说它们全都不同。由于拆散型的人常喜欢找出差异，因而很难和别人形成共识，不过跟其他拆散型的人倒能合得来。

在我们所面对的客户中,配合型的客户会很礼貌地倾听我们的讲述,而拆散型的客户则会对我们\公司\产品不住地挑出毛病，为挑剔的客户。这也是很多销售员所惧怕的一种类型。其实我们面对拆散型的客户只需以效仿的方式，成为和对方相同类型的人，对方自然会有认为我们很了解他的感觉，到那个时候，接触起来就不难了。（后面章节有关于此的内容）

经常会有这样的经验:我们面对一对夫妻推荐产品,妻子是配合型的,会很顺从地听我们讲述产品的利益,而丈夫是拆散型的,专捡妻子所看不到的,不住地提出问题.

拆散型的人经常是煞风景的人，当大家都在欢乐狂潮中时，却会当头浇下一些冷水，浇熄大家的热情。

当两位客户分属此二种类型，我们的处理方式是一样的吗？答案是否定的。所以一套营销模式不能适用于不同客户,不同客户需用不同的营销模式。同样的方法面对不同的客户会产生不同的结果。