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【课程主题】核心客户营销培训大纲

【主讲讲师】核心客户营销培训讲师：著名讲师张一
【课程时间】核心客户营销培训大纲：3天
【课程简介】核心客户营销培训大纲
 

【培训目标】
＊形成良好的产品销售习惯,思维方法和观念
＊掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程/通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系/大客户销售的10大发展趋势
＊针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧
＊与大客户建立长期合作关系/以财务顾问为核心带动全面产品营销/筛选优质客户进行重点开发
＊如何进行高效的大客户拜访
＊SPIN顾问式销售
＊营销漏斗的有效使用
＊学会有效的处理大客户异议/预警与挽留
＊识别客户风险
＊维护客户关系的基本方法
＊客户经理的基本素养与专业技能
＊营销业绩测定

【培训对象】
适合企业高层经营管理者和从事营销管理、客户管理、服务管理的主管，以及从事大客户工作的销售经理、客户经理、销售人员和管理人员。

【课程内容】
一、认识你的核心客户
1、营销20/80定律
2、20/80定律的启示
3、大客户定义

二、大客户营销
一）大客户营销的原则

二）大客户营销的内容
1、大客户数据库管理
2、大客户合同管理
3、大客户库存管理
4、大客户预警管理
5、大客户售后服务管理
6、大客户销售政策管理
7、大客户分销管理
8、大客户销售计划和记录管理
9、大客户支持管理
10、大客户沟通体制建立

三、面向大客户的营销模型
1、面向大客户的营销模型
2、市场推广模型
3、品牌推广模型

四、面向大客户的市场营销计划
1、制定市场营销计划的目的
2、面向大客户的市场营销计划要点
3、市场营销计划的执行控制

五、面向大客户的销售模式
1、会议营销操作实务
2、俱乐部营销操作实务
3、会展营销操作实务

六、大客户关系的关键管理
1、客户关系管理定义
2、客户关系管理作用
3、客户关系管理目标
4、客户关系管理内容
5、评估与实施客户关系管理软件

七、营销控制
1、营销计划管理
2、营销活动管理
3、打客户俱乐部会员管理
4、营销案例管理
5、分析与预测管理
6、营销风险控制

八、有效客户管理，提升客户价值
1、优化服务管理，提高服务水平
2、建立有效的问题处理机制
3、关心客户，实现双赢

九、大客户营销8大绝招：
1、围绕人员和资金制定每个项目的销售计划，组建团队，并通过漏斗管理和流程管理使计划执行的过程可控；
2、建立线人、中介、中间商队伍并制定合理的奖励和激励计划，保持这些合作伙伴的长期稳定合作关系；
3、即要做猎手，又要做农夫，要在争夺项目的同时有计划的建立自己的根据地；
4、建立销售审计制度，使费用可控；
5、建立从“销售线索——有效信息”的信息处理系统；
6、重视高层战术的应用，培养具有与高层接触能力的高级销售经理队伍；
7、针对每个项目，无论成败在结案时都进行案例分析，并对成功（失败）原因进行总结；
8、建立日常培训系统，重视销售人员的销售技巧培训。

十、大客户营销培训总结
和张一老师共同探讨营销方法
针对你们企业营销状况、案例进行研究

【主讲人】著名培训讲师张一（13838256473）
欢迎咨询、订制张一老师各种课程
【讲师助理】杨小姐联系电话(13273025496)
营销策划机构总监/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
培训专家授课风格：
张一老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，张一老师把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
主要著名客户(摘录)
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、宇通客车、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店、中建七局、中建三局、河南建业、横店集团、新华书店、泸州老窖...