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基金销售理念培训课程

培训讲师：张一
助理13273025496
培训时间：客户自定
培训地点：客户自定
培训收益：
1、提升销售理念；
2、从理念到执行；
3、提升团队业绩。
培训对象：基金管理者、基金客户经理、销售人员。
培训方式：讲解、角色演练、学员练习、案例分析和游戏相结合的互动方式。

培训背景：
营销培训，首先是营销理念的培训。营销理念是关于营销价值的观点和看法，其实质是回答了“我以什么作为营销导向？”的问题，有些企业盛极而衰，就是因为营销导向出了问题，不重视组织营销、客户价值的企业，没有服务意识的企业曾为此付出了代价。相反，那些重视营销理念的企业才能基业长青。先进的理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩。
但什么是最有效的销售理念？这是一个复杂的问题，其实，很难说哪种理念是最好的，但最有效的一定是投入产出比最高的那种方式。著名营销专家张一老师从基金营销过程中遇到的常见问题出发，结合公司实际情况，对适合公司情况的营销方式进行细致的分析，通过对各种现代营销环境和消费者行为进行分析，从顾客需求到社会效益，再到企业经营理念，全面透视企业营销开展方式。
在基金业有一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。欢迎进入张老师的课程《基金销售理念》培训课程！

培训大纲：

课程导入：关于基金销售的最基本的问题
→他们有什么特点？
→他们大都在什么地方卖？怎么卖？
→我们产品要如何卖？渠道主导市场还是品牌引导消费？
→卖给谁？客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？
→我们卖的是什么？行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？

一、轰动世界的9大营销理念
1、知识营销
2、网络营销
3、绿色营销
4、个性化营销
5、水平营销
6、整合营销
7、消费联盟
8、大市场营销
9、综合市场营销沟通

二、专业的基金销售理念
I、什么是专业的基金销售？
2、基金销售是发现并满足客户需求的过程；
3、基金销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案；
4、销售是即说服客户的脑也打动客户的心（信任关系）。

三、营销理念的层次要不断提升
提升之一：从重营销战术到重营销战略
提升之二：从单一战术到打“组合拳”
提升之三：从凭感觉拍脑袋到科学决策
提升之四：从重知名度到重美誉度
提升之五：从重价格降低到重品质提升

四、如何建立信任和谐的沟通氛围？
1、仁——站在客户的角度
2、义——和客户成为朋友
3、礼——尊重你的客户
4、智——专业的素质
5、信——做个诚信的人
6、“仁义礼智信”与基金销售人员的职业道德

五、大客户销售人员的自我管理和修炼
1、时间分配管理
2、成功销售人士的六项自我修炼
（1）建立在原则基础上的自我审视的修炼
（2）自我领导的修炼
（3）自我管理的修炼
（4）双赢思维人际领导的修炼
（5）有效沟通的修炼
（6）创造性合作的修炼

六、合适的顾客
1、为什么要筛选目标客户？
2、如何筛选主要目标客户？
3、筛选的次序
4、筛选之后

七、正确的程序
1、AIDA与MCQC
2、以问题为中心的购买循环
（1）觉察问题阶段
（2）决定解决阶段
（3）制定标准阶段
（4）选择评价阶段
（5）实际购买阶段
（6）感受反馈阶段
3、以问题为中心的销售循环
（1）探察聆听
（2）试探冲击
（3）确认需求
（4）展示说服
（5）要求生意
（6）跟踪维护

八、专业的基金销售技巧
1、如何引起注意？
2、如何建立信任？
3、如何转化为兴趣？
4、如何探察需求？
5、如何冲击试探(SPIN)？
6、如何展示商品利益（FAB）？
7、如何处理异议？
8、如何把握成交机会？
互动环节与分组训练

九、电话销售技巧
1、影响电话服务/销售的几点:
呼入电话及电话销售
2、如何接电话:
（1）微笑服务
（2）电话用语
（3）接听电话最佳方式
3、呼出电话
（1）计划与准备
（2）了解产品
（3）做出决策
（4）呼出电话的用语
4、应对挑剔客户及投诉电话
（1）应对挑剔的客户
（2）适用的电话用语
（3）应对不合作的客户
（4）应对投诉电话
（5）骚扰电话应对方式
（6）紧急情况处理

十、促成订单的六个技巧
1、帮助客户挑选款型
2、利用客户的“个白买不到”心理
3、建议先试用，让客户无法拒绝
4、欲擒故纵假意离开
5、反问回答提供新选择
6、谦虚拜师以退为进

十一、服务无止境，订单还复来
1、留住客户的服务要超越客户期望值
2、感动老客户的服务需要惊喜
3、爱批评的客户才是忠诚的客户
4、忠诚让订单自己找上门

十二、基金销售理念培训总结

讲师助理杨小姐(13273025496   QQ：1135849920)
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