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汽车销售人员技巧与心态

营销讲师张一

第一章、作为一名汽车销售 需要掌握哪些销售技巧

1：汽车销售技巧

   做任何工作，“信心”都是必不可少的。这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！

   而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、汽车销售人员要有信任！

    学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！

3、汽车销售人员心态！

    有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

4、诚实之心，敬业之心

   先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，张一老师建议；（预订张一老师汽车销售13273025496）你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

  然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。

以下是汽车销售成交的一些法则，与大家分享。

1、选择成交法。

   汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

2、请求成交法。

   汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。

3、肯定成交法。

   汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。

4、从众成交法。

    消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。

5、优惠成交法。

    汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法

6、假定成交法。

   汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！

7、利益汇总成交法。

    利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求！

第二章、汽车销售人员的基本素质   

1、塑造良好的形象吸引客户  

2、用规范、得体的语言赢得客户的好感  

3、心态决定成败—好心态才有好业绩  

4、对你的车要了如指掌  

5、转变观念—你的工作不是卖车，而是帮客户买车   

6、具备丰富的汽车专业知识和销售知识   

7、接近客户，激发客户的需求  

8、接近客户前先做好市场分析  

9、在客户进来的前三分钟不要骚扰他  

10、密切关注客户发出的接近信号  

11 客户今天不买车，未必明天不买  

12 他打算买桑塔纳，但他也许更需要帕萨特   

13 客户的动机你要猜  

14 声东击西，化解客户的戒心   

15 瞄准消费决策者  

16 学会与不同类型的客户打交道   

17 灵活应对客户的不同反应  

18 用汽车说服客户   

19 将汽车的优势转换成客户的利益   

21 一个都不能少—汽车展示要点   

22 方位绕车介绍法  

23 展示说明要讲究方法   

24 有技巧地推荐、介绍你的汽车  

25 用试乘、试驾拴住客户  

26 试乘、试驾，让客户亲身感受   
27 一看—一个都不能少   

28 二摸—手感也是评判标准  

29 三听—依靠声音识别发动机的好坏   

30 开—让客户试驾   

31 停—检查发动机和水箱温度  

32 新手客户试驾，试出“放心车” 

33 有效应对客户的异议  

第二章不怕拒绝，正确对待异议   

1、追根溯源，找出客户拒绝的原因   

2、掌握客户异议的类型   

3、把握客户异议的处理时机   

4、用反驳法处理客户异议   

5、用间接否定法消除客户异议  

6、用补偿法平衡客户异议   

7、用询问法化解客户异议  

8、用转化法解决客户异议  

9、用推迟处理法化解客户异议   

10 用预防法“扼杀”客户异议   

11 用不理不睬法“忽视”客户异议   

13 用举例说明法消除客户异议  

14 促进成交，完美签单   

15 别让自己成为成交的绊脚石   

16 正确报价，注重方法   

17 适时请求，直接成交   

18 适当优惠，让步成交   

19 激将成交法—请将不如激将   

20 从众成交，煽起攀比之心   

21 激发客户的购买欲望   

22 密切关注成交信号  

23 抓住成交的最佳时机   

24 适时提出购买建议  

25 把握成交，掌握要领   
26 临门一脚，促成签单  

27 巩固跟进成果，促成交易   

28 有备而战，按步交车   

29 成交只是成功的开始   

30 做好客户的汽车顾问   

31 永远把客户放在第一位   

32 做好跟踪，扩大战果   

33 正确对待交易失败   

34 有效处理客户的投诉   

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