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门店销售管理

培训讲师；张一
讲师助理;13273025496
培训时间；1-2天

门店是连锁企业的基础利润来源，
如何实现门店的持续赢利，一直是众多企业的心中之痛……
堆积如山的门店运营管理手册、制度令人手忙脚乱，如何系统架构？
营业人员对于重复了无数遍的工作缺乏激情、表情呆滞，被动执行，怎么办？
完善的运营管理手册越往基层越走样，执行乏力，怎么办？
顾客主权空前壮大，问多买少，不能进行有效的销售拦截，拦截技能停滞不前，
如何持续提升？
顾客“越宠越娇气”，服务越做越难做，满意度无法持续提升，怎么办？
各门店“埋头苦干”、各自为政，经验无法共享，如何协调？
店越开越多，管理的难度越来越大，运营标准的一致性越来越差，只见规模却不见效益，如何是好？张一老师为您解读门店销售管理

课程简介：
    从店面员工的形象、销售技巧到店长能力的提升和店面建设，以及整个零售店面系统地分析、规划、设计和执行，适合连锁企业店面规划、设计和零售系统各阶段人员素质提升 
 课程内容：
 1、专卖店店员职业形象与行为规范。
建立良好的职业意识。
专卖店店员职业形象的装扮与管理。
店面经营中的待客服务礼仪。
快速与顾客建立关系的技巧。
店面经营中的有效顾客沟通技巧。
提问技巧与聆听技巧的实战运用。
专卖店店员的个人目标管理与工作压力缓解技巧。
培训对象：专卖店店员，培训督导的培训

 2． 店面销售技巧。
理解店面销售特点。
顾客消费心理与购买行为特征。
了解顾客挖掘顾客需求。
有效产品呈现技巧。
处理顾客反对意见技巧。
促成成交技巧。
留驻回头顾客技巧。
培训对象：专卖店店员，店长，培训督导。
 
3． 店面顾客服务与顾客管理。
建立顾客至上的经营意识。
何谓顾客优质服务？
优质服务对我们意味着什么？
店内全程服务的概念。
店面顾客服务的流程结构。
如何提高顾客服务满意度。
顾客的流失原因。
店面顾客投诉处理技巧。
如何建立顾客档案。
如何评估顾客价值。
顾客服务中的电话追踪技巧。
培训对象：店员，店长，培训督导，总部店面管理人员，市场推广人员。
4． 金牌店长的领导力。 
管理的基本理念。
专卖店店长管理角色认知。
成功店长的十大能力。
如何进行上下沟通。
店长有序的时间管理。
如何制定有效工作计划。（PDCA环运用）
有效的资源运用技巧。
如何建立店长威信？
如何招聘合适店员。
如何培育下属？
对店员的激励技巧。
如何处理店员的投诉。
与店员面谈的技巧。
如何召开店面例会。     
培训对象：专卖店店长，总部店面管理人员。市场经理。
 
5． 店面经营团队建设。
店面经营团队建设的意义。
建立团队目标的方法模型。
团队带给我们的价值。
团队中的有效分工。
团队中的有效沟通。
团队中人员角色的认定。
团队合作的障碍。
团队中冲突管理。
团队合作中应注意的问题。
团队合作的游戏规则。
培训对象：专卖店店员，店长，培训督导，总部管理人员，市场经理，市场推广人员。
 
6． 店面销售业绩分析与管理。
影响店面经营业绩的因素。
评估店面经营环境的竞争格局。
竞争优劣事态分析。
产品与产品周期的竞争力分析。
市场细分与市场定位确定。
顾客购买方式与产品销售关系的分析
店面销售目标制定原则与实施计划。
实现目标的过程管理控制。
目标顾客的选择与顾客资源利用。
促销计划的有效性评估。
店面经营人员对销售业绩的影响。
如何评估人员完成销售业绩的能力。
介绍目标管理的理念。
培训对象：店长，总部店面管理人员，市场经理。
 
7． 店面工作流程设计与危机管理。
连锁店经营模式介绍。
不同形式的店面工作方式特点。
店面经营流程结构。
店内每日工作流程设计。
店内工作岗位规划。
店内人员排班计划。
店内货物管理制度。
店内早班例会的价值与实施。
店面经营时间的管理技巧。
如何处理店内安全意外事件。
如何面对顾客的挑衅与骚扰。
如何面对店内犯罪。
如何面对顾客健康意外。
培训对象：店长。总部店面管理人员。
 
8． 店面形象推广与促销管理。
连锁店面经营的统一形象的重要性。
店面形象对顾客购买行为的影响。
店面形象的全面管理流程。
店内产品陈列与销售业绩的关系。
店内经营空间的利用与规划。
店内背景音乐的选择与播发时间安排。
店内经营照明灯光设计与调整。
店面卫生管理流程结构。
店面促销用品的呈现摆放。
POP、DM，海报等促销宣传品管理与摆放。
促销人员的位置布置。
促销时间管理。
促销内容的呈现。
培训对象：店长，市场推广人员。市场经理。
 
9  店面培训体系建立与培训督导培训技巧。
明确店面培训督导的角色定位。
店面经营中培训督导的应具备的能力。
进行店面培训的意义。
如何判断店面人员培训的需求。
如何制定店面经营管理人员的培训计划。
如何评估培训的效果。
如何组织店面人员培训。
成人学习的特点。
培训师应具备的学员意识。
培训课程内容的准备结构。
培训方式的选择与布局。
培训教室的摆放和培训教具的使用。
培训中的技巧运用。
培训师应有的形象与态度。
如何控制课程培训过程。
如何处理培训中的学员问题。
如何有效完成培训内容。
培训后的跟踪。
培训对象：店面培训督导。总部店面管理人员。
 
10  成功开店。
---店面经营形态确定。
店面产品经营的行业特点。
店面目标顾客消费习惯特点。
店面经营的客观环境与市场细分特点。
店面经营的可行性分析。
店面投资预算与可持续发展的资源利用。
店面经营的竞争分析。
店面经营环境的竞争业态 。
店面经营的竞争壁垒建筑。
店面经营模型的确定。
如何进行店面选址。
地理区域选择。
交通线路的选择。
商业人流与交通通道人流的区别。
商业圈的选择。
店面经营面积的选择。
店面展示门面选择。
经营环境的支持。
辅助设施的配套。
影响店面经营的不良“商圈”。
人流量不等于消费流量。
不要在“无竞争”地带开店。
不要将店面的经营权交给“房东”
没有发展空间的区域。
没有辅助设施的支持。
合法开店。
店面开张准备流程。
店面经营手续报批。
店面形象设计。
店面装修。
店面经营设备的组织配套。
店面人员招聘培训。
目标顾客群的拜访。
店面开张的庆典计划。
店面投资计划。
开店成本。
店面日常经营固定成本和变动成本。
资金的机会成本。
店内经营的现金流量预测。
店面经营投资回报预测。
开店首期资金预算明细。
培训对象：市场经理。总部店面管理人员。连锁经营项目经理。
 
11  连锁店经营管理实务
--连锁店面经营的市场策略与竞争分析。
 连锁店的经营模式的特点。
店面经营的业态特征。
品牌特许式连锁。
产品专卖式连锁。
直营式连锁。
松散式连锁。
连锁经营带来的价值。
店面经营的优劣分析。
店面营销系统对企业的竞争贡献。
企业发展连锁店面经营模式的优劣式。
连锁店面经营模式对资源的利用。
通讯电信行业开展连锁店面经营的价值。
市场策略与竞争分析。
店面经营模式的优劣式分析。
店面经营组合策略。
店面经营环境的竞争业态 。
店面经营的竞争壁垒建筑。
店面市场细分与市场定位。
店面目标顾客群分析与目标客群开发策略。
竞争机会的优劣事态分析。
产品赢利能力的竞争定位分析。
市场地理区域选择。
 
12  成功开店
加盟商的价值评估。
目标加盟商的特征。
加盟商的选择标准的优先排序。
招纳加盟商的策略。
加纳加盟商的方法。
加盟商的评估方法。
如何进行店面选址。
地理区域与交通线路选择。
商业圈与消费流量的选择。
店面经营面积的选择。
店面展示门面选择。
经营环境的支持。
影响店面经营的不良“商圈”
店面盈亏分析。
与市场整体策略匹配的资源利用策略。
开店成本。
店面经营的成本分析。
店面现金流量预测。
开店首期资金预算明细。
店面经营的盈亏平衡点。
店面投资回报预测。
店面开张准备流程。
店面经营手续报批。
店面形象设计。
店面装修。
店面经营设备的组织配套。
店面人员招聘培训。
目标顾客群的拜访。
店面开张的庆典计划。
 
13  店面经营市场推广策略。
店面经营的促销推广策略
店面营销系统的整体促销策略的制定模型。
店面促销的方式。
店面促销的阶段策略。
促销手段与公共关系的运用。
如何提高顾客满意度。
店面广告宣传与媒体选择策略。
店面整体形象推广策略。
店面促销活动实施管理。
店面形象推广与促销管理。
连锁店面经营的统一形象的重要性。
店面形象对顾客购买行为的影响。
店面形象的全面管理流程。
店内产品陈列与销售业绩的关系。
店内经营空间的利用与规划。
店面促销用品的呈现摆放。
POP。DM，海报等促销宣传品管理与摆放。
促销人员的位置布置。
店面销售业绩分析与管理。
影响店面经营业绩的因素
顾客购买方式与产品销售关系的分析
店面销售目标制定原则与实施计划。
实现目标的过程管理控制。
目标顾客的选择与顾客资源利用。
促销计划的有效性评估。
店面经营人员对销售业绩的影响。
如何评估人员完成销售业绩的能力。
店面经营有效数据分析方法。
培训对象：市场部经理。连锁店面项目经理。公司高层管理者