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银行营销创新与大客户的开发与维护

【培训讲师】张一
【讲师助理】13273025496
【培训时间】1-2天
【培训收益】

1、呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识；

2、明确银行工作的意义以及个人的成长、发展与企业的关系；

3、掌握银行服务礼仪标准及行为规范；

4、了解银行客户满意的标准，提升主动服务客户的意愿；

5、掌握有效对客沟通的技巧；

6、掌握处理顾客不满的技巧；

7、积极主动、团结互助地快乐工作；

8、顺利步入职业化道路的正轨，与企业共同发展，共享未来

9、银行业的大客户的竞争必定是高级客户经理知识能力的竞争(案例分析).

10、客户多种需求下的银行市场营销业务创新解析(案例分析)

【课程大纲】
银行高端客户开发与维护
项次内容训练内容细则时数授课手法
一银行高端客户开发策略选择市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
二开发高端客户的步骤和实用工具客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
三开发高端客户的方法与技巧开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
开发高端客户的社区营销方法介绍
社区营销的思路
找寻机会
铺开机会
挖掘机会
旁观机会
穿插机会
长久机会
社区营销策略
营销主题，诉求的确定
采取有针对性营销方式
选择正确的时间、地点
选择进入社区的方式
平衡各方顾客关系
活动过程要精益求精
活动创意要深刻
保持活动的长期性讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
四开发高端客户管理与维护选择顾客（SelectCustomers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
争取顾客（AcquireCustomers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
保有顾客（RetainCustomers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
顾客关系管理
了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

培训讲师张一（13838256473）
讲师助理杨小姐(13273025496   QQ：310605186)
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